- 販売スキルをあげたい！
- 顧客を増やしたい！
- 自分の評価を上げたい！
一生懸命やっている自信はあるけども、なかなか成果につながらない…
と悩んでませんか？
人見知りで、お客さんとの距離の縮め方が苦手だった僕が、グループの統括マネージャーにまでなれた、そんなコツをあなたの力に変えてみてください。
販売スキル その１【観察】
「彼を知り己を知れば百戦殆からず」引用元：故事百戦
敵の実力や現状をしっかりと把握し、自分自身のことをよくわきまえて戦えば、なんど戦っても、勝つことができるものです。なにか問題を解決するときも、その内容を吟味し、自分の力量を認識したうえで対処すれば、うまくいくものです。
僕は、この言葉をあらゆる分野で置き換え、成果に繋げてきました。
お客さんと「いくさ」をするわけではありませんが、「いくさ」と例えるならば、買ってもらう相手を理解することが優先事項です。
そして販売力を高めるために「武器」を選ぶ、それが販売スキルの考え方です。
”相手を観察、得た情報を分析し、推測を立て、洞察する。”
- 観察
- 分析
- 推測
- 洞察
観察する
”観察力がある人は仕事ができる”
観察力が身についてくると、そこから気づきや学びが生まれてきます。
それは「ただ見てるだけ」と「情報収集を意図した観察をしている」の目的の違いです。
「見る」と「観察する」では、同じニュアンスでも目的意識に大きく差があります。
分析と推測
観察で得た情報を分析し、仮説を立て推測していきましょう。
ただ、従業員目線ではまだ情報が少なくてわかりません。[観察スタートです。]
[このお客さんの意識はどれに当たるでしょうか？]
お客さんは”ある商品”の前で立ち止まり商品を手に取りました。
それは、先日お店のSNSで宣伝した商品でした。
- 情報をネットで調べて来店し、買う気満々
- 何か欲しいが、具体的には決まっていない
- 今日は買う気ないけど、見に来た
このように”お客さんを観察して得た情報”と”最近SNSで宣伝した情報”を分析し、推測をたてていきます。この思考が分析と推測です。
あらゆる角度から仮説を立てていき、可能性絞りだしていく事が重要です。
洞察
観察を続けていけば日ごろの観察データからパターンもある程度は出来上がっていくのではないでしょうか。これが経験測です。
実りある経験値を貯めていく事で、目に見えない部分を見える化することができます。
結論
販売スキル「観察」により、導き出される事は
お客さんへのアタックの仕方を多くの選択肢から搾りだせる
になります。これにより効果的な販売トークに移る事ができます。
販売スキル その２【トーク】
”お客さんは説得されたいのではない、納得したいのだ”
そのトークは、お客さんは買う気だったのに、ひたすら買う決断ばかりをせまられて、無理やり買わされるような錯覚に陥り、「やっぱりやめよう」と逆効果になる、売れない勧め方になります。
☆絶妙な距離感
☆売り込まないトーク
距離感
”気遣いの距離が近すぎず遠すぎずを保つ”
売り込まれるトークは一方的な「説得」になります。
多くの商品説明をうけたところで、買う意思はそがれ商品の価値には目がいかずに、話を聞く側にまわる事になって、その話を終わらせるにはどうするべきかが、頭の中を駆け巡るだけになってしまいます。買わされる恐怖ですね。
本来、話を聞く側はお客さん側ではなく、従業員側です。
この大前提を忘れないで下さいね。
かと言って、放置されると、お客さん側は「相手にもされないなら、買う気もないわ」につながってしまいます。放置の恐怖です。まるでそこにいなかったかのように扱われたら嫌にもなって当然です。
この恐怖感を与えない、距離感づくりが「わかってるな、この店員さん」となり、信頼感がうまれます。
一言「挨拶+雑談」で軽いジャブパンチは当てましょう
売り込まないトーク
”信頼のおける店員になればいいだけ”
例えば、友人に勧めらたものなら買ってもいいの選択肢にはいりませんか？
それは、その友人に信頼をおけるかどうかの判断をすでにおえているからです。
誰だって、気の置けない知らない人に勧められたって買いませんよね。疑念が勝つからです。
だからこそ、観察から分析し、距離感を作り信頼を積み上げていく手順が必要になります。
売れるトークは、顧客視点で見た必要情報をプレゼントする事
具体的に、信頼度の増すトーク「売り込まないトーク」とは
居酒屋
「今日はもうお酒はやめときましょう。飲みすぎですよ」
アパレル
「お悩みでしたら、今日はやめて、明日起きて欲しかったら買う。のもいいんじゃないですか？」
このような問いかけの「買わない選択肢」をアドバイスできると、
この人は、無理やり売ろうとしてこないから、安心できるな。
私のことを考えてくれているな。
など、信頼度を積み上げる可能性をあげてくれます。
まとめ
もし仮に、興味をもってくれているのなら、お客さん側からアプローチはあります。
一生懸命やっても売れない原因は、そのアプローチをくみ取れない観察眼と信頼感が足りないからなのです。
信頼感は簡単には得られませんが、目先の売上を考えるよりも長期的に考えたお付き合いをした方が、関係を構築でき、より多くの売り上げにつながります。
顧客生涯価値・・・顧客から障害に渡って得られる利益
このLTVの考えをもって、愛され店員になれば、お客さんは応えてくれるようになります。
”相手を観察、得た情報を分析し、推測を立て、洞察する。”
- 観察
- 分析
- 推測
- 洞察
”トークで大切にしたいのは２つだけ”
- 絶妙な距離感
- 売り込まないトーク
今回の記事「販売スキルをあげる２つコツ」を自然と武器にできるように、コツコツと実りある経験値をためていってくださいね。
お客さんに刺さるアピールトークをし信頼関係を気づき上げていくときに、共通点があれば話しかけやすくなりお客さん側も警戒心が和らぐ傾向があります。
そんな雑談力や話の切り口に僕が使用しているアプリや書籍を最後までお読みいただいたので、いろいろ探すのも面倒でしょうしをご紹介だけしておきますね。
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