- 取り組み方がわからない
- 売上の目標をクリアする方法はないかな？
- 業績を改善したい
答えは簡単です。
内容を細かくすれば、おのずとあなたに合った取り組み方が見えます。
さまざまな問題には、必ず解決できない原因があります。
ですが、問題の深堀りができずに表面上の問題解決しかできておらず、問題が再浮上なんてことも多々あります。
そんな繰り返しに巻き込まれないためにも、分析の仕方と取り組み方を知っていただき、実績を積み上げる方法をご紹介いたします。
目標に対しての取り組み[３ステップ]
限られた時間の中で、何を取り組むべきか。
現状の分析を行う事もさることながら、大切なことは「目的地」を決める事です。
なぜなら、ゴールを決めて走りださないと途中での修正ができずに、違う方向に気づかぬうちに進んでしまうため、多くの時間をかけた事が無駄になってしまうことも…
事態を泥沼化させずに、最速で結果をつかむためにも、必ず「目的地（目標）」をきめることにしましょう。
取り組み方、いわゆる目的地までのロードマップは以下となります。
- 現状の分析と視覚化
- 目標の細分化
- 現状と目標の対比と差異を算出
①現状の分析と視覚化
そこを怠ると現状の明確な把握と目標値までのロードマップがイメージできず、挫けてしまいます。
- 高速道路の分岐で間違ったり
- 電車での乗り換えでホームがわからなくなったり
- 曲がる道の手前で曲がってしまい迷子に
さきに道順や乗換案内を検索してスムーズにたどり着ける方法を調べていれば、目的地までのロードマップを知ることができて、こんな事になりませんよね？
これが起きてしまうのは、現状の分析（自分を過信している）を理解していれば避けれる失敗になります。
要は、このロードマップ作成が目標クリアの最短ルートなんです。
理解して、スタートを切るのと切らないのとでは、結果までのスピード感が違うのは当然。
現状の何を分析すればいいのか
営業利益を構成するほぼ全てのカテゴリーが対象です。
期間は直近の３か月分があれば状況把握にはいいでしょう。
可能であれば数年分のデータがあれば、標準偏差がとれ、より詳しくみることができるでしょう。
最低直近の1か月分は目標との比較のためにカテゴリーごとの数字はまとめておきましょう。
営業地益を構成するカテゴリー
- 売上高
- 客数
- 客単価
- フードコスト
- 人件費
- 販売促進費
- 諸経費 消耗品費など
- 地代家賃
- 水光熱費
売上高
- 月次の総売上高
- 日平均の売上高
- 曜日平均の売上分配率
一年以上データがあるようなら、季節変数も数値化してほしい。
（目標の対応月が繁忙期の場合と直近のデータが閑散期だと振れ幅が大きいため）
客数
- 日毎の客数
- 曜日平均の客数
- 時間帯ごとの客数
３に関してはデータがあると、時間帯ごとのアタックができる
客単価
- 日平均の客単価
- 曜日平均の客単価
- 時間帯ごとの客単価
３に関してはデータがあると、時間帯ごとのアタックができる
フードコスト
料理原価・飲料原価・テイクアウト原価の事で、合計３０％前後が一般的。
- フード商品の仕入れ費用と率
- ドリンク商品の仕入れ代と率
人件費
社員・アルバイト給与・通勤交通費・賞与・求人費などで、合計３０％前後が一般的。
- 日平均の人件費
- 曜日平均の人件費
- 月次の人件費率
FL値は飲食店ならば60％が一般的と言われている。
だが、固執しすぎないように注意し、柔軟な考えを持っておいてほしい。
人件費はかかっているが業績はその人件費がポイントになっていたり、原価は高いがそのおかげで質が保てて、リピートに繋がっている等、様々なビジネスモデルがあるため。
フードコスト（F）と人件費（L）の合算値を合わせての総称
販売促進費
広告宣伝費・接待交際費・販売促進費の事で、1～4％が一般的。
- 月次の費用及び費率
費用対効果がわかれば、機能していない費用の削減や広告宣伝媒体ならプランの変更を考察する事ができる。
諸経費 消耗品費など/ 水光熱費 / 地代家賃
水光熱費・・・合計4％～6％前後
地代家賃・・・８％～10％
諸経費・・・６％～８％前後
- 月次の費用及び費率
消耗品費は可能であれば、キッチン・清掃関係・トイレ備品などの各ブロックごとに分かれば、消耗品の無駄遣いを改善できる。
ただ、労力の割にリターンは薄いので、実施は後回しでもいいかも。
②目標の細分化
現状の分析と同じくカテゴリで分けて数値化していく。
①売上高・客数・客単価の目標
- 日平均を算出
- 曜日平均を算出
②FL値の目標
- 日平均を算出
- 曜日平均を算出
その他費用の目標
- 目標売上に対して率で算出→前後半で額をわける
③現状と目標の対比と差異を算出
ここまでの手順①と②で現状の分析と目標値の算出がおわると次は、比較しての差異を明確化していきます。
エクセルで表を作るとこんな感じです。目標売上は500万としました。
現状のデータで算出した曜日ごとの売上高の分配率を参照すると、繁忙日と閑散日・通常日などにわけた曜日ごとの目標に細分化できました。
過去データ
売上高 400万円/客単価 2800円 目標500万円で並べてみると
同じく客単価2800円としたとき、目標では1786人が必要となります。差異は357人です。
では、曜日別に１日当たりの目標増加人数を見てみましょう。
各曜日ごとに、目標とする客数が算出されましたね。
さらに、各曜日ごとの必要数もで細分化するとことにより取り組み方の土台はできあがってくると思います。
上記で解説した項目は、曜日ごとの売上分配率をつかい、目標クリアに必要な客数になりますが、この土台にさらに客単価の目標値を加えて比較してみます。
仮に、+200円の客単価3000円に目標にすえた場合は、必要客数は以下の図表をごらんください。
客単価が200円あがったおかげで、必要客数が1667人差異238人となり、2800円時の必要客数３５７人との差異で119人も減らすことができます。
さいごに
算出したデータをもとに色んな視点から目標値を見てみてください。
様々な閃きが生まれるのは必然と言えるでしょう。
各データをもとに、まずは取り組むべきカテゴリーを見出しロードマップを一コマずつ進めていきます。
その際に、今回の説明のように客数だけに固執して取り組んでいても簡単にはクリアできません。
例として挙げた、+200円客単価を上げたらと言いうのがポイントです。
売上目標クリアに対しての、ヒントを一つだけ挙げてみるならば
- 現状の客単価を1.25倍上げれて
- 現状の客数の1.25倍のお客さんを集め
- 現状の稼働率より1.25倍いそがしくできれば
売上高は1.953125倍の約2倍となります。
可能そうな数字に見えてきましたでしょうか？
1.25倍は現実的に不可能な数値ではないのですが、中々達成できる数値ではないのも事実です。
では、1.1倍ではどーでしょうか？
1.1倍ずつだと、1.331倍となります。
例題の売上400万円に当てはめてみると。
532万円になります！目標クリアです。さらに32万円もプラスです！あっぱれ
このように、現状との対比で分析を行い細分化・数値化した中で、あなたなりの目標を設定し小さくコツコツとできるうる限りまんべんなくロードマップを進めていければ、必ず成果がでます。
この記事があなたにとって活きた情報になれば幸いです。
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