- 取り組み方がわからない
- 売上の目標をクリアする方法はないかな？
- 業績を改善したい
- どの分析ツールがいいのかわからない
世の中には、分析ツールがあふれています。
ありとあらゆる情報が簡単に取得できるようになりましたが、どれが最適解なのかわからなくなる悩ましい問題がうまれますよね。
僕自身もそんな経験をしてきました。
今回の記事では実績を積み上げることができた分析の仕方と取り組み方をご紹介いたします。さらに、僕が使用してきた分析ツールもダウンロードできるようにしておきます。
この記事は中級編になります。前回の初級編をまだご覧になられていない方はこちらです。
▷初めての店長向け。飲食店[売上目標]クリアの取組みとアイデア
取り組む前に
※ごめんなさい。引用文献を探しましたが、見つけれなかったので文章は違うかもしれません。
売上の構成を感覚的に知るだけでも、取り組み方がかわってきます。
パレートの法則
成果の8割は、全体の2割で生み出しているを理解し活かす
- 売上の8割は全体の2割の常連客で構成されている
- 売上の8割は全商品の2割が構成されている
- 売上の8割は費やした時間の2割で生み出されている
この法則が一概に全てに当てはまるとは言いませんが、上手く活用すると重要な気づきを与えてくれます。
8割を占める結果に至る要素は2割に存在し、そこに注力をそそぐと、少ない労力でもレバレッジが効いて大きな成果が得られます。
パレートの法則（パレートのほうそく）は、イタリアの経済学者ヴィルフレド・パレートが発見した冪乗則。経済において、全体の数値の大部分は、全体を構成するうちの一部の要素が生み出しているとした。80:20の法則、ばらつきの法則とも呼ばれる。
分析とマーケティング
厳選した２つの武器【おすすめの主要分析ツール】を解説していきます。
- ABC分析
- BaCiCS戦略
ABC分析
飲食店や小売店でよく使用される分析ツールです。
2021年現在ではPOSレジが多く普及となり、導入されている企業も多いと思われます。
POSレジならば、初期から「ABC分析」はツールとして機能に備わっているでしょう。
なければ僕が使用してきたExcelのABC分析表を一応貼っておきますのでご自由にお使いください。
使用方法はエクセル内に記載していますので割愛させてもらいます。
活用方法
ABC分析では売れてる商品がより鮮明に視覚化でき、売上への貢献度が明確になります。
ABC分析はパレートの法則を用いたパレート分析なんです。
Aランク
- 成果におけるエースレベル
- 貢献度が高く、各分野にも影響力を持つ。（売上・販促効果・利益…etc.）
- さらに昇華させると変動値が大きくなる傾向
仕組みをつくれれば、マーケティングにおけるアーンドメディア（SNSで拡散）の活用にもつながります。
常に積極的にPDCAサイクルを回していきたい箇所です。
- 成果における中堅レベル
- 貢献度もそこそこあるが、改善する必要があるクラスでもある
- きっかけ一つで、エースレベルに変化しやすい傾向
注力をそそいで、Aランクの競合を育てていきましょう。
例えば、価格がニーズにマッチしていなかったりと、顧客とのベネフィットが足りていないことが多々です。
逆を言えば「あと一歩でAランクなのに」が多く眠っています。
今一度一つ一つのコンセプトや価値を見直して改善すると、成果がでやすいので、変化（価格・質・量）を加えてみてください。
- 成果にはおける新人・養成所レベル
- ぶっちゃけなくてもいい
- 上位のAやBのバリエーションの幅として存在しやすい傾向
削除候補なので、よほどのアイデアがなければ諦めていいかも
ただ、需要に応えるためにバリエーションとしてなければならない物も存在しているため、競合との関係のなかで必要かどうかは削除の際に気をつけねばなりませんし、ロングテール理論では個々の成果は少なくとも、塵も積もれば山となる。なので競合を含めた広い目線でみたときには全体に与える影響力が大きいのも念頭にはおきましょう。
クロスABC分析
さらには属性も加えた、クロスABC分析も有用です。
商品[ 枝豆 ]
- 価格280円
- 販売数はAランク
- 原価はCランク
- クロスランクAC
上記の商品[枝豆]があるとします。
属性の販売数と原価のランクで統合したときクロスランクをACとなります。
クロスランクAA商品が成果にとって大きなインパクトを与えてくれます。
AAに上げるためのアイデアは
- 価格を上げる
- 原価を下げる（原価率を下げる）
- 付加価値をつけて販売数を維持する
僕の実際に行ったアイデアは注文後に茹で上げた【できたて釜揚げ枝豆420円】で販売です。
できたてほやほやの臨場感を付加価値に据え、さらに「注文後に茹で上げます！」のキャッチコピーで訴求力を高め価格を上げました。
原価は仕入れ先と交渉がうまくいかなかったのでそのままでしたが、価格が上がった分で原価率は下げる事になり、改善前よりもしっかり利幅は大きくしました。
これにより、クロスランクABまで改善でき、さらには販売数もさらに伸びたので売上もしっかりとることができました。
そして、販売数が上がった事から仕入れが増え、結果的に原価を下げれる交渉が承認いただけ、クロスランクAAに成長させれました。
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BASiCS 戦略
- Battlefield（戦場）
- Assent（独自資源）
- Strength（強み・差別化）
- Customer（顧客）
- Selling Message（売り文句）
これはマーケティングの戦略論になるんですが、僕はこれを店舗の分析に絡めて商品開発を行ったり、人材教育にも役立てています。
上記のクロスABC分析の実例でお話に出した、注文後に茹で上げた【できたて釜揚げ枝豆420円】にもStrengthとSelling Nessageを落とし込んでいます。
ですが、ほかの分析にも役立つので、ざっくりした説明だけにしておきますね。
Battlefield（戦場）
ざっくり言えば ”儲かる戦場で戦えば儲かる”
競合がいなければ間違いなく一位になります。
例：近所にあるコンビニ
Assent（独自資源）
ざっくり言えば ”独自資産を持てば儲かる”
競合が持たない能力があれば一位になります。
例：Appleのブランド力
Strength（強み・差別化）
ざっくり言えば ”差別化出来れば儲かる”
競合より優れた価値を打ち出せば一位になちます。
例：スターバックス
Customer（顧客）
ざっくり言えば ”顧客志向で考えれば儲かる”
買い手の欲求を満たせれば、消費行動は目の前に
例：Amazon
Selling Message（売り文句）
ざっくり言えば ”良いメッセージを送れば儲かる”
いつの時代もよい言葉は心を動かすもんです
最後に
僕が長年の経験で使ってきた飲食店や小売店で使える分析ツールを絞って最適解を提案してみました。
分析や戦略は、あくまでも思考を整理するための一つの道具でしかありません。
なので、手に染みるまでバットを振り続けてください。
そのバットが自分の手足のように扱えるようになるまで。
やり続けた先にしか答えはありません。
そうだ！調べよう！と行動したあなたなら、必ずツールを使いこなせると思います。
今回の記事があなたにとって活きた情報になれば幸いです。
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